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        市場營銷

        先進集體展播 | 市場營銷部:精準營銷促增長

        發布日期:2020-01-14     信息來源: 市場營銷部     作者:姜忞伽     瀏覽數:327    分享到:

        編者按:
                2019年,公司全體干部職工深入學習黨的十九大、十九屆四中全會精神和習近平新時代中國特色社會主義思想,扎實開展“不忘初心、牢記使命”主題教育,貫穿全年深入推進“雙想三聽創四一”主題實踐活動,以“2335”工作方法為抓手,開拓進取、不懈奮斗,圓滿完成了全年生產經營各項任務。在打造“一廠一策、一組織一特色、一支部一品牌、一部室一亮點”過程中展現了一批提速提效的單位、創新創效的黨組織、優質服務的亮點部室,在生產經營各條戰線上涌現出一大批先進集體、最美生態人、最美大學生、勞模,以實際行動為公司高質量發展匯聚了不竭動力。

                為充分發揮“身邊榜樣”的示范引領作用,自即日起公司將通過“一網一刊一平臺”開辟“先進集體”和“先進個人”展播兩個專欄,持續宣傳先進典型事跡,凝聚發展正能量,為奮力打造陜西省綠色循環產業高質量發展新格局再立新功。

                2019年,市場營銷部結合公司實際,積極發揮主觀能動性,充分踐行“用心靈滲透,用智慧澆灌”服務理念,創新營銷策略,持續深化“精準銷售”,圍繞項目開發、互聯網+、客戶服務、品牌建設等多項重點工作持續發力,主要經營指標再創新高。截至11月25日,完成全年產品基礎銷量目標,12月16日完成全年產品銷量奮斗目標,被授予2019年度“特殊貢獻獎”。


        精準銷售 撬動銷量業績穩步增長
                面對復雜多變的市場環境,市場營銷部全體人員以“盯目標、盯發運、盯庫存”為主要抓手,圍繞“銷量、回款”兩個關鍵指標,通過日、周、月銷量“三張表”對任務進行細化分解,及時發現問題,及時糾偏處理;加強中間商及終端客戶精細化管理,時刻關注產品流向及使用情況,隨時掌握銷量波動第一手資料,做到有的放矢;以客戶產品需求為依據擬定發運計劃,確保廠區產品庫存不積壓,保障客戶連貫生產。
                同時,為夯實業務發展根基,制定完善《銷售業務客戶服務管理辦法》《客戶等級評定管理辦法》,對售前、售中、售后服務流程進行革新升級,對現有客戶實行細化管理,根據客戶類別、銷量、結算方式等,建立客戶分類管理體系,提供對應服務,提高客戶忠誠度和美譽度。通過多維度、多層次開展客戶服務活動,現有合作客戶中合作兩年以上客戶占比60%以上,預付款客戶占比相較2018年增加0.18%,客戶結構及客戶忠誠度實現雙優化,有效撬動銷售業績穩步增長。
        轉變思維 全力實現利潤中心戰略定位
                公司市場營銷部以實現企業整體利潤為目標定位,圍繞穩價、提量、控費三項工作采取積極有效措施,主要經營指標成績斐然,實現了“利潤中心”戰略定位。在熟料、礦粉和局部水泥產品不足情況下,靈活采用水泥彌補其他產品量差策略,推動全年產品銷量任務有效達成;轉變思路,樹牢成本控制意識,多措并舉抓好費用管控,合理增加企業利潤空間,實現降本增效,為推動公司高質量發展貢獻應有力量。截至7月,完成全年利潤基礎指標,截至9月,完成全年利潤奮斗指標,截至12月,完成基礎利潤指標163%。
                始終堅持以業務提升為目標,考核導向向一線、基層傾斜,增加團隊干事創業內生動力。一是“固定崗位工資+績效工資+銷售提成”的工資方案和區域、板塊、個人階梯考核相結合,激發個人業務發展新能量,保障了銷售區域、銷售員“一盤棋”;二是采用“釘釘”軟件為營銷管理工具,查看銷售員外出記錄及工作日志內容,實時掌握工作實況,通過精準考核提高工作積極性和工作效率;三是以項目開發為重點,將項目開發占比由原來的20%提升至60%,做到關鍵領域重點突破;促進關鍵領域實現重點突破;四是針對部門一線業務人員,始終執行收入為公司人均工資3-5倍的考核激勵標準,激發一線業務人員為實現銷量目標,不斷創造條件,改善現狀,激發潛能,“跳起來摸高”,為銷量業績持續提升增強動力源。較好地完成了公司“利潤中心”戰略定位,推動企業持續穩健發展。



        項目引領 助推企業增強發展后勁
               牽牛要牽牛鼻子。重大項目是推動公司業務高速發展關鍵支撐力量。2019年,市場營銷部完善了重點項目協調推進機制,積極做好重大項目儲備,助推公司增強發展后勁。成立了項目管理小組,從項目挖掘、跟進、合作實行全生命周期管理,以完善管理機制,倒逼提升重點項目合作質效。然而,考核并不是目的,強化項目對產品銷量及“華山”品牌的帶領作用才是根本目的,為此,市場營銷部圍繞項目業績提升,制定了量化、具體化、可操作化的科學考核方案。根據項目性質特點,圍繞項目多點要素信息,重點圍繞高速、高鐵、機場、水利等重點領域,全面挖掘項目垂直供應鏈和橫向協作鏈,精心繪制項目詳盡跟進標準,打通項目合作路徑,為業務員有效進行市場拓展提供科學指導。
                通過項目帶動,目前公司已形成了重大項目引領、眾多項目跟進、大批項目合作開花結果的良好態勢。



        創新發展 構建水泥智能營銷平臺
                為提升客戶購買體驗,提高企業經營效率。市場營銷部持續深化線上渠道客戶服務能力提升工作,努力推動營銷管理、客戶服務工作轉型。圍繞提升客戶購買體驗目標,通過對目前制約產品銷售相關技術問題的全面收集、赴同行先進企業參觀學習和與軟件公司多次深度交流,不斷探索新技術在公司水泥營銷領域可提升空間,積極推進智能營銷平臺功能設計實踐工作。2019年根據終端客戶反映問題,對應完善了微信商城、釘釘軟件、電商網店、車輛大卡等線上端口服務功能。
                目前,產品下單、待裝車輛查詢、樣品申領、合同審批、軌跡監控、防偽查詢等多項業務工作均已實現全智能化管控??蛻艉酶卸?、“華山”水泥品牌曝光率、企業競爭力均躍步提升。
        競賽助力 營造追趕超越奮斗氛圍
                市場營銷部結合年初制定總體經營目標任務和市場形勢變化,按照公司競賽活動要求,扎實開展各項勞動競賽活動,營造了你追我趕、追趕超越的濃厚工作氛圍,為公司全面完成年度經營目標任務提供了強有力支撐。在競賽組織過程中,為了避免競賽主題、目標與銷售工作出現“兩張皮”現象,市場營銷部堅持抓好賽前準備和動員環節,使全員充分了解勞動競賽目的、意義、要求,達到全員思想統一,目標明確;圍繞競賽主題、目標、難點,精心策劃部門競賽實施方案,為確保競賽活動有序開展,全面完成各項目標任務,畫好“施工圖”,為部門實現追趕超越目標任務激發了新動力。



        以人為本 促使營銷隊伍和諧穩定
                市場營銷部深入貫徹落實黨的十九大精神,不斷將思想政治工作滲透到經營管理各個環節,促進營銷隊伍和諧穩定,實現了思想工作與員工隊伍建設的良性互動。創建“青年之家”活動陣地,組織豐富多彩活動,提升團隊凝聚力,有力促進市場營銷中心工作高效開展;狠抓職工文化素養及業務技能提升工作,圍繞銷售工作實際,科學有序開展員工培訓工作;以“不忘初心,牢記使命”主題教育為契機,將目光對準部門職工隊伍,積極做好職工意見、建議征詢及問題整改落實工作;堅持以人為本,加大員工關懷。通過節日慰問、生病慰問、生育慰問、困難救助捐款等形式關愛職工,切實讓職工感受到銷售團隊大家庭關懷和溫暖,為部門吹響了凝心聚力、共謀發展的沖鋒號。
        形式多樣 彰顯華山品牌新形象
                市場營銷部始終堅持圍繞公司年度工作總思路、戰略目標積極主動開展品牌宣傳工作。在新聞宣傳工作方面,首先大膽嘗試將一線營銷人員納入通訊員團隊,從根本新聞源頭入手,確保了一線鮮活材料、先進典型及客企感人故事信息收集的全面性。建立常態化一線宣傳制度,通訊員堅持深入一線對重點合作項目、工程進行采訪報道,注重挖掘鮮活事例,塑造、培育、記錄、宣傳了一線銷售及客戶服務工作中的先進典型,發揮了榜樣力量。在活動宣傳方面,綜合目標客戶所處位置、競爭對手分布情況,精準投放了“華山”品牌廣告,組織開展了大量客戶服務活動;在網絡營銷方面,制定《市場營銷部微信轉發考核制度》,借勢微信常態化宣傳曝光公司品牌。通過形式多樣的宣傳活動,擴大了“華山”品牌社會正面影響,提高公司知名度。(姜忞伽)


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